WiredMinds Logo

Die neue Dimension im Inbound Marketing – ein Gastbeitrag der Wired Minds AG

In Allgemein by MB

Wenn der Webseiten-Besucher zum Kunden wird.
Web-basierende Software macht den Interessenten transparent und abholbar Unternehmen, die im Markt ernst- und wahrgenommen werden möchten, verfügen – unabhängig von Größe, Branche und Eigentümerstruktur – längst über einen professionellen Internetauftritt. Für die Wahrnehmung im Markt ist der Internetauftritt wichtiger als ein repräsentatives Headquarter. Zur Erreichung potenzieller Käuferschichten ist der perfekte Internetauftritt mindestens so nötig, wie alle klassischen Marketingaktivitäten zusammen. Im B2C hat sich diese Erkenntnis schon lange durchgesetzt. Dementsprechend bemüht sich die klassische Webanalyse darum, Massenströme auf der Homepage zu analysieren und diese sogar zu lenken. „Konvertierung“ heißt das Zauberwort. Hersteller und Dienstleister versuchen mit elektronischen Begleitern und Influenzern, den Internetbesucher nach dem Gesetz der Masse und Wahrscheinlichkeit ins Internet und aus seiner Anonymität zu locken.

Im B2B Mittelstand wurde diese Netz- und Fangphilosophie lange mit Nasenrümpfen bestraft und in den Ordner „Irrelevantes“ abgelegt. Warum sollte sich auch ein Hersteller von Investitionsgütern, ein Softwareunternehmen für ERP oder CRM, ein Werkzeugbauer oder ein Unternehmensberater auch für statistische  Verhaltens-parameter von millionen Online- Usern interessieren? So die landläufige Meinung. Wer beispielsweise Kraftwerke liefert hat natürlich andere Auskunftsbedürfnisse als jemand, der sich auf Hygieneartikel. Zunehmend erkennt und spürt der B2B Mittelstand aber, dass 90 Prozent der Einkäufer Investitions- und Kaufentscheidungen tatsächlich übers Web vorbereiten. Anders herum offenbart die Gegenprüflogik, dass ein Internetbesucher, der sich beispielsweise in Werkzeugbau-Stücklisten verliert, nach Informationen über Softwareleasing sucht, bei Abwasserpumpen und ähnlichen Gütern verweilt, kein Lustlader oder Spaßkäufer ist. Es wird unterdessen erkannt, dass jemand, der während seiner bezahlten Arbeitszeit das tun muss, was er tut: Investitionsentscheidungen vorbereiten. Diese Erkenntnis führt automatisch zum Paradigmenwechsel im Mittelstand:

Online-Besucher sind Firmen mit aktuellem Kaufinteresse

Wer sie nicht kennt, verliert Umsatz. Ein Web-Firmenbesucher ist verhaltensspezifisch vergleichbar mit dem Besucher auf der Hausmesse: Er geht über das „Messegelände“, verweilt hier und da und nimmt sich Informationsmaterial mit. Kein Unternehmen leistet es sich, einen solchen Interessenten unbeachtet zu lassen.
Auf der Messe kümmern sich Sales und Service um die Besucher. Was bei der Messe klar ist, überträgt der Mittelstand nun zunehmend auch auf „Messe“-Besucher im Internet: Derjenige Betreiber einer Webseite, der weiß, welches Unternehmen sich für welches Produkt auf der Homepage interessiert hat, der hat einen qualifizierten Interessenten. Als Betreiber einer B2B-Seite habe ich dann quasi die elektronisch hinterlassene Visitenkarte des Interessenten, also des Seitenbesuchers – mit Namen und Firmendaten. Zudem ist an diese virtuelle Visitenkarte gleich das Interesse an konkreten Produkten oder Dienstleistungen angeheftet. Diese Leistung, also die Identifizierung und Qualifizierung eines Firmenbesuchers mit den verhaltenscharakteristischen Elementen eines potenziellen Käufers, sind die logische Weiterentwicklung einer mittelstandsorientierten Webanalyse in Richtung Leadgenerierung. Die Websoftware WiredMinds Leadlab schreibt seit einigen Jahren im Mittelstand eine Erfolgsgeschichte für Kunden und Hersteller.

Neue Kunden von der Homepage abholen

Unternehmen geben viel Geld für ihre Homepage aus. Mit SEO und SEM werden Besucher angelockt und die Webanalyse liefert ex post anonyme Statistiken über Besucherströme. Das ist gut, aber für den Vertrieb, der verzweifelt Neukunden akquiriert, nützt die Erkenntnis, dass viele da waren, nichts. Einzig und allein die Information, welches Unternehmen durch den Besuch sein Interesse qualifiziert hat, macht die gezielte Ansprache im B2B möglich. Darum geht’s: Mit Name und Adresse kann jetzt der Direktvertrieb den Besucher des Webschaufensters genauso gezielt ansprechen, wie den Besucher auf einem Messestand. Aus der anonymen Masse von Besuchern werden durch den Einsatz von WiredMinds Leadlab plötzlich hochqualifizierte Interessenten. Wie gesagt: mit Name und Adresse! Softwarelösungen
erkennen also explizit Firmenbesucher. In dem Moment, in dem die eigene Homepage von einem fremden Firmenbesucher aufgesucht wird, weiß die Software sofort, dass die Firma XYZ GmbH gerade darauf surft. Im selben Moment werden verkaufsrelevante Verhaltensparameter erfasst. Dazu zählt unter anderem, wonach der Besucher gesucht hat, was er sich alles angesehen hat (Such- und Klickpfad) und wie lange und wie oft er gesucht und besucht hat. Auch ob und welche Informationen heruntergeladen wurden erkennt diese hochentwickelte Software. Derlei Erkenntnisse nennt man verhaltensspezifische Informationen eines potenziellen
Käufers. Sie geben eine starke Indikation über das Objekt des Interesses und über die Qualität des Kaufwillens.

Potentielle Käufer erkennen

Mit dem Onlinezugriff eines Besuchers auf beispielsweise Adress-Datenbanken einer Internetseite verfügt unsere Websoftware im Gegenzug sofort über dessen Adresse, über Entscheiderdaten, Umsatz, Mitarbeiter oder auch über dessen Finanzdaten. Mit diesen potenzialspezifischen Informationen eines möglichen Käufers wissen Sie plötzlich nicht nur, ob ein Unternehmen an Ihnen und Ihren Produkten interessiert ist und kaufen will. Sie wissen vor allem auch, ob die finanzielle Potenz hinter dem Kaufwunsch auch ein seriöses und sinnhaftes Können signalisiert. Durch diesen Informationstransfer, der Ihnen beim Einsatz unserer Software per eMail automatisch und in Echtzeit zugestellt wird, wissen natürlich ab sofort auch Ihre Mitarbeiter im Marketing oder im Vertrieb, wie und wo der Webseitenbesucher, also Ihr potentieller Kunde, zu erreichen ist. All diese Informationen werden in täglichen Reports dem Vertrieb und Marketing zur Verfügung gestellt und bei Bedarf in das CRM-System eingespeist. Oder, wenn es ganz wichtig. und heiß wird, etwa in der Endphase einer Ausschreibung, löst der Besuch eines wichtigen Interessenten eine Benachrichtigung nicht nur per email sondern auch per SMS an den Vertriebs- oder Marketingverantwortlichen aus: „Ihr Interessent, die Firma XYZ GmbH,
ist gerade auf der Website. Bitte abholen …“

Die neue Dimension im Inbound-Marketing

Mit verhaltensspezifischen und potenzialspezifischen Informationen eines Interessenten, der gerade – aktuell jetzt in diesem Moment – interessiert ist, ist eine neue Dimension des Inbound Marketings erreicht. Die Investition in die Website kommt jetzt zurück. Die Quantifizierung anonymer Massenbesuche ist Webanalyse und commodity. Die zeitnahe Qualifizierung individueller, kaufbereiter Firmenbesucher zur gezielten Kontaktaufnahme von Marketing und Vertrieb bringt neue Kunden und ist Leadgenerierung aus dem eigenen Online-Schaufenster. Der Paradigmenwechsel vollzieht sich in den Köpfen: Die eigene Website mutiert von einem Schaufenster für anonyme Massen zu einem wertvollen Umsatzbeschleuniger für den Direktvertrieb.

Die Vorteile dabei sind offensichtlich und schnell im Umsatz spürbar:
1) Gewinnung von zusätzlichen Neukunden, also Mehrumsatz
Besucher auf der B2B Homepage sind neue, bislang verlorene, Leads.
2) Hohe Trefferrate bei erheblich verkürztem Salescycle
B2B Webbesucher können, wie auf der Messe, genau im Moment der Investitionsvorbereitung
qualifiziert und gezielt angesprochen werden. Keine aufwändigen
Coldcalls mit der Gießkannenmethode.
3) Drastisch reduzierte Leadkosten
Jedes Unternehmen hat andere Voraussetzungen. Beispielrechnungen zeigen eine
Verkürzung der Kosten pro qualifiziertem Lead um bis zu 80 Prozent.
4) Schnellste Amortisation der Kosten
Die Implementierung der Weblösung erfolgt umgehend. Innerhalb von 24 Stunden
ist die Website durch den Einsatz unserer Software auskunftsfähig. Firmenbesucher
werden transparent. Erfahrungswerte sprechen davon, dass meist in wenigen
Monaten der erste neue Auftrag die Kosten mehrfach eingespielt hat.
5) Messbarkeit des ROI
Der Kaufabschluss über das Web ist sichtbar, Umsatz und Herkunft eindeutig.
Investition und Ertrag sind eineindeutig zuordenbar.
6) Datenschutz
Der Verarbeitungsprozess ist mehrfach geprüft und von unabhängigen Datenschutzbeauftragten,
Datenschutzbehörden und vom TÜV als unbedenklich bestätigt worden.
7) Business Intelligence: Was interessiert den Wettbewerb auf meiner Homepage?
Ganz nebenher werden auch Webbesuche mit Verhaltensstrukturen von Bestandskunden
mitgeliefert. Auch Wettbewerber oder beispielsweise Recruiter werden
sichtbar und haben schon für manche Überraschung gesorgt.

Die Zahl der Unternehmen, die ihre Firmenbesucher als Interessenten erkennen und den
eigenen Vertrieb somit erfolgreicher machen, ist alleine mit der Leadgenerierung von
WiredMinds Leadlab in den letzten zwei Jahren um 450 Unternehmen gewachsen. Monatlich
kommen zehn weitere dazu. Die Zukunft beginnt jeden Tag.

Ihr Wired Minds Team

Weitere interessante Links zum Thema:

http://www.computerwoche.de/a/wie-die-ardeco-group-leads-ueber-eigene-webseiten-generiert,2547365

 http://www.computerwoche.de/v/best-in-cloud-praesentation-der-wiredminds-ag,579102“

https://www.hdnet.de/blog/leadgenerierung-mehr-ueber-ihren-b2b-besucher-wissen/

Wir werden in den folgenden Wochen auch einige Case Studies hierzu vorstellen.